五粮液试行直分销模式 新客户向平台商打款

　　8月8日，由五粮液华南营销中心主办，广东粤强酒业协办的五粮液广东省直分销模式商家合作恳谈会在广州举行，来自全省各区域的80多家五粮液特约经销商参加了会议。

　　五粮液广东直分销模式

　　一、2013年新进客户与五粮液华南营销中心及粤强签三方合作协议，粤强作为广东地区平台商；

　　二、五粮液根据营销渠道“分类、分级”的原则，从全国2000余经销商中筛选出约500家，构建核心商家队伍；

　　三、签定三方协议经销商最低年起订量100箱，按609元价格执行。若经销客户完成年度销量，2015年享有50%增量配额。

　　五粮液公司华南营销中心主任田常春指出，直分销模式各方的职能在于：

　　一是厂家：按照五粮液品牌发展要求，搭建好服务商平台，选择好特约经销商。

　　二是服务运营商，在营销中心统一指导下开展以下职能：1）市场开发职能，明确区域、市场责任；2）市场打造职能，采取一地一策、一商一策；3）市场服务职能；4）市场配送职能；5）市场管理职能，零容忍处理低价、违规窜货等行为。

　　三是广东粤强酒业为五粮液广东服务运营商。

　　四是特约经销商：根据品牌精细化打造要求，约定销售区域、渠道，同时享有公司同样的市场资源支持。为规范营销价格，我们确定现在52°新品五粮液每瓶出厂价，即供货价为609元，团购价为659元，市场零售价为729元。

　　田常春表示，新的营销模式，其区别在于不与五粮液公司直接发生财务关系，优点在于少进货，降低资金等风险，与服务商共同分配产品顺价后溢价产生的利润，得以轻装上阵，精心培育各自区域市场，实现“小市场、大发展”的目标。

　　广东粤强酒业董事长王富强在讲话指出，试行“分类、分销”的管理模式是一项改革创新，能够实现渠道有效整合，充分发挥渠道优势，实现产品快速周转、运输，减轻特约经销商的经营压力。创新营销直分销模式能够更好地保障商家长期经营的稳定性、安全性，共同打造区域市场，共同应对市场风险，对内在仓储、物流、市场、价格、销售等方面全方位的协同合作。对外共同营造五粮液文化。

　　五粮液副总经理朱中玉表示，去年，公司对价格体系与政策的调整，初步改变了之前渠道混乱、无序竞争的状态，实现了去库存，价格基本稳定，相信在此次调整以后会有所回升，自去年五粮液1218会议以后，五粮液明确梳理核心商家体系，从全国近2000家客户中，精心筛选为500多家，构建了五粮液核心商家队伍。

　　对于直分销模式，朱中玉表示，平台商下的直分销模式是适应市场化发展要求的，目的旨在加强厂家与经销商之间的互动，加强厂家与消费者之间的互动，现在只是一个开始，还需要在接下来1-3年时间完善直分销模式调整，促进平台服务商的转型发展，构建紧密的厂商合作关系，在此基础上建立完善的服务支持体系。

　　出口酒发售暂停

　　五粮液公司营销督察部部长高红川在此次会议上表示，公司从7月开始已经暂停原有包装出口酒发售，并对将来的出口酒进行包装升级有效区隔，同时联合相关执法部门坚决打击违法行为。

　　业内：直分销体系或难实现设计初衷

　　有业界人士对表示，这种直分销模式某种程度上是针对五粮液原有的小经销商给厂家打款少的情况，2013年之后，五粮液价格出现严重倒挂，大批五粮液的小经销商不给五粮液厂家打款，而是从市场上调货，市场上的调货价远远低于五粮液出厂价。

　　有分析人士估计，这种直分销模式下，粤强应该有一些协调机制避免市场乱价。

　　今年7月底，五粮液就提出要加快完成核心商家体系下的直分销网络建设。

　　不过，上述业界人士认为，在中国当前的这种国情下，这一体系很可能难以实现当初设计的初衷。